Περίληψη:
Η παρούσα εργασία πραγματεύεται την σημασία των προσωπικών πωλήσεων στη Nestle στη Βόρεια Ελλάδα με ιδιαίτερη έμφαση στη διοίκηση των πωλητών και την εκπαίδευση τους ώστε να πραγματοποιούν τις καλύτερες δυνατές πωλήσεις. Η μέθοδος που χρησιμοποιήθηκε για το σκοπό αυτό, είναι case study. Τα δεδομένα αντλήθηκαν από πρωτογενείς και δευτερογενείς πηγές. Η πρωτογενής έρευνα πραγματοποιήθηκε με συνέντευξη από τον υπεύθυνο των πωλήσεων της εταιρίας, ώστε να προσδιοριστούν οι διαδικασίες λήψεις αποφάσεων και εκπαίδευσης πωλητών, ενώ τα δευτερογενή στοιχεία συλλέχθηκαν από έντυπο και διαδικτυακό υλικό. Τα αποτελέσματα της έρευνας έδειξαν ότι στην συγκεκριμένη εταιρία δεν υπάρχει κάποιο σοβαρό πρόβλημα στη διοίκηση των πωλητών. Επίσης, οι πωλητές προσπαθούν να κατανοήσουν τις ανάγκες των πελατών και να τις ικανοποιήσουν. Τέλος, το μορφωτικό επίπεδο των πωλητών παίζει σημαντικό ρόλο στην απόφαση αυτών να πειραματιστούν με διαφορετικές μεθόδους πώλησης, αντίθετα με το επίπεδο της θέσης εργασίας και την εργασιακή εμπειρία.